Industria y servicios
La nueva lógica de mercado hace que las empresas industriales reflexionen sobre su modelo de negocio.
Para una mayoría, el desarrollo de servicios asociados a sus productos representa un factor indiscutible de crecimiento y competitividad.
¿Pero cómo garantizar que el servicio aporte un valor añadido a los clientes y cómo asegurar su rentabilidad?
Los servicios en una empresa industrial Sus beneficios
Fidelizar sus clientes
La oferta de servicios permite fortalecer las relaciones con los clientes y entender mejor sus necesidades
Diferenciarse
Añadir un servicio asociado a un producto dificulta la habitual comparación de precios y permite ganar nuevos clientes
Aumentar su facturación
Integrar un servicio con un producto aumenta la cadena de valor. Además, si la compra de un producto es un acto único, la suscripción de servicios representa un nuevo modelo económico con la ventaja de ingresos más recurrentes.
Mejorar su imagen de marca
La asociación de un servicio con un producto refuerza el posicionamiento de la empresa al reflejar una imagen de calidad del producto o de avance tecnológico.
…A veces las experiencias pueden ser dolorosas
Algunos intentos de introducir servicios en las empresas industriales han fracasado, lo que se puede explicar por:
* Una confusión entre rentabilidad y competitividad: una minoría de empresas mide la rentabilidad de nuevos servicios que proporciona, pero solo mirando la facturación.
* Una estructura de costes mal definida: la mayoría de los fabricantes que han desarrollado una gama de servicios lo hacen de forma oportunista sin profundizar en una verdadera estructura de costes.
* Una política de precios no siempre explícita: como se vio anteriormente, una estructura de costes inexistente o mal definida no permite definir adecuadamente el precio del servicio. Por otro lado, la cuestión de si el servicio debe facturarse de forma separada del producto o no, es fundamental para la solidez del modelo de negocio.
Criterios para una oferta de servicios relevante
La oferta de servicios debe crear valor para el cliente. Por lo tanto, es importante comprender cuáles son sus factores críticos de éxito, así como su organización y sus procesos
La oferta de servicios debe diseñarse a coste objetivo (Design To Cost) para asegurar su rentabilidad
Argumentar sobre el valor creado para el cliente y proponer métodos de facturación adecuados (según frecuencia, según valor umbral, etc.)
Negociar con el cliente el reparto del Valor creado para lograr una tarificación aceptable para cada parte
